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Etapa 02 - Análise do mercado

Um negócio fica seguro quando é planejado com base em um método seguro!
Imagine planejar um negócio sem considerar que haverá uma mudança de governo. Imagine se não considerar que as famílias estão mudando. Imagine não considerar os avanços tecnológicos, de acessibilidade, novos materiais, produtos e serviços, concorrência do setor, facilidade entrarem novos concorrentes, entre muitas outras.
Sem estas considerações em um planejamento, seja de um novo negócio ou de um negócio existente, as chances de errar são grandes. Pois, da nossa perspectiva, não há como controlar o que acontece no ambiente externo, ao contrário, tudo que acontece nele, além de não podermos mudar, impacta diretamente no nosso negócio e na nossa vida.
Mas como fazer essa avaliação completa de mercado, se acontece tanta coisa no mundo ao mesmo tempo, e não conseguimos sequer ficar totalmente informados?
Para garantir que você comece seu negócio com mais chances de fazer dar certo incluímos ferramentas consagradas da área de planejamento todas adaptadas ao contexto do seu novo negócio. Com elas você vai conseguir analisar o ambiente macro, o seu ambiente competitivo assim como os fatores chaves para o sucesso do seu negócio, podendo chegar à sua conclusão de como seu negócio atende a todos estes requisitos.
Painel de análise de mercado e posicionamento
Vamos ver abaixo, item a item, como funciona esta análise de mercado:

1 - O AMBIENTE EXTERNO

Ambiente macro

Para a implantação de um negócio é essencial que seja avaliado o mercado no qual se está inserido, pois há variáveis controláveis e incontroláveis. O ambiente externo é aquele que não controlamos de maneira alguma. Somos totalmente impactados por ele, porém não o impactamos de forma direta. É importante se ter uma percepção do impacto que o cenário conjuntural pode exercer no nosso negócio, produto ou serviço, e obviamente, dá pistas de como fazer para aproveitarmos as oportunidades e combatermos as ameaças (ou transformá-las em oportunidades).
A ferramenta utilizada nesta etapa é a famosa Análise PEST
Você dá sua nota para cada variável
O impacto das variáveis do macro ambiente pode ser observado no gráfico abaixo, e por meio dele, podem ser traçadas estratégias de aproveitamento e tratamento das oportunidades e ameaças.
As setas do gráfico apontam onde você precisa dar mais atenção

Ambiente setorial

A maioria dos empreendedores quando pensa em competitividade, pensa logo em quem são os concorrentes diretos e isto realmente é fácil de identificar. Mas é preciso ir além e avaliar se os consumidores estão substituindo o produto atual por outras soluções, se é fácil de se entrar neste mercado, se os fornecedores têm domínio da negociação (o que pode a tornar muito difícil) ou se os consumidores têm tanta força que chegam a “mandar no negócio”. Tudo isto forma o cenário competitivo de qualquer negócio. Ao contrário de variáveis como demanda, legislação, regulamentação, produção, etc., estas forças não mudam, elas ocorrem em todos os setores independentemente do tipo de produto ou serviço que é oferecido. Para ser entendida por completo, a competitividade (que também pode ser chamada de grau de dificuldade) de um setor, é composta basicamente por 05 variáveis. São elas:
  • Potencial de entrada de novos competidores;
  • Rivalidade entre as empresas já instaladas no setor;
  • Possibilidade de produtos/serviços substitutos;
  • Poder de negociação dos fornecedores do setor;
  • Poder de negociação dos clientes do setor.
Você dá nota para cada variável do seu mercado
O impacto das variáveis do macro ambiente pode ser observado no gráfico abaixo, e por meio dele, podem ser traçadas estratégias de aproveitamento e tratamento das oportunidades e ameaças.
A direção da linha te mostra onde precisa de mais atenção.

Ciclo de vida do setor

É imprescindível que se empreenda em um setor que tem potencial de crescimento, pois investidor algum injetaria dinheiro em um mercado que tivesse data certa para terminar.
Sabemos que todos os mercados – no que tange à demanda – acabarão um dia, porém é preciso medir o estágio atual para que sejam tomadas as medidas para prolongar o máximo possível a geração de riqueza de qualquer empreendimento.
A avaliação do ciclo de vida leva em consideração pontos de análise que nos levarão a pensar em que estágio está o setor em questão: Introdução, Crescimento, Maturidade ou Declínio.
Pontos que são levados em consideração na avaliação
O gráfico abaixo demonstra a fase em que o setor ou produto analisado se encontra, porém é necessário que o empreendedor avalie também a fase seguinte medindo a probabilidade de o produto caminhar para ela e em quanto tempo isto provavelmente acontecerá caso não se faça nada a respeito. Com base nesta constatação poderão ser empreendidas estratégias para mitigar os riscos e prolongar o ciclo de vida.
gráfico de análise do ciclo de vida

Fatores chave de sucesso

Fatores chave de sucesso são aqueles ingredientes básicos e IMPRESCINDÍVEIS que todo empreendedor ou negócio precisa ter para se destacar em seu setor de atuação. Se não para se destacar, são necessários para o negócio permaneça minimamente vivo no setor.
Eles são a combinação de disciplinas importantes e necessários para atingir um ou mais objetivos comerciais dos negócios. Cabe a cada empreendedor descobrir quais são os fatores que mais implicam em sucesso no seu setor de atuação.
Nossa metodologia elenca os fatores chave mais comuns, ou seja, os que consideramos base, porém o empreendedor deve refletir sobre aquilo que realmente impacta no sucesso dos negócios do seu setor e se especializar o máximo possível neles.
Lista dos fatores que consideramos essenciais para o empreendedor dar nota
Para uma correta análise dos fatores chave de sucesso, é muito importante que seja feita uma comparação com a concorrência direta, ou seja, os concorrentes já estabelecidos no setor e preferencialmente com o mesmo tamanho. Nossa ferramenta permite que você lance seus principais concorrentes no momento em que começa sua análise comercial.
O gráfico abaixo mostra a avaliação de cada concorrente com relação ao fator chave de sucesso definido e com base nesta constatação poderão ser empreendidas estratégias para mitigar os riscos e potencializar o impacto da empresa no setor, bem como seu sucesso.
Gráfico de avaliação que será gerado a partir das notas dadas.

2 – O AMBIENTE INTERNO

Competências do negócio

A competência organizacional é construída a partir de recursos.
Por recurso, entenda-se algo que a empresa possui, como uma máquina, ou algo a que ela tem acesso, ainda que temporariamente. São esses recursos que, articulados e coordenados, podem configurar competências.
Em resumo as competências são:
  1. 1.
    Um conjunto de recursos coordenados;
  2. 2.
    Que geram valor à organização;
  3. 3.
    São difíceis de imitar;
  4. 4.
    Podem ser transferidos a outras áreas, produtos ou serviços da organização;
  5. 5.
    Impactam o desempenho organizacional em um fator chave para seu sucesso.
A competência garante um bom desempenho ao longo do tempo. Mas tal bom desempenho ocorre em fatores chave de sucesso, ou seja, em dimensões relevantes à competição num dado setor. Quando se analisa a questão pelo outro lado isto fica mais claro: um desempenho superior em um aspecto irrelevante, como por exemplo, se seu produto for forte em design mas o cliente busca apenas preço, neste caso o design não caracteriza uma competência essencial.
A partir dos fatores chave de sucesso é feita a análise para entender qual, ou quais, deles entende-se por competência e qual seria a competência essencial da empresa. Você se pergunta (e atribui notas) para os quesitos SUSTENTABILIDADE / VALOR / VERSATILIDADE e o gráfico ao lado te mostra qual é a competência que você mais domina.
Tela de avaliação das competências com base nos fatores chave de sucesso.

Estratégia genérica

Todo negócio tem suas estratégias específicas, mas tais especificidades sempre são regidas por uma linha mestra, uma estratégia genérica de atuação. Há três classificações básicas para a estratégia mestra, que são distintas entre si. Quanto mais bem definida a linha base mais aproveitamento dos recursos empresariais se obtém.
A identificação ou definição da linha estratégica base é fundamental para que se mantenham alinhados os conceitos já analisados em torno de um foco de atuação, o qual é premissa para a definição de todas as ações estratégicas de um negócio.
As estratégias genéricas são: Liderança em preço-custo / Diferenciação / Enfoque
Exemplo: se uma empresa é direcionada pela estratégia de liderança em preços, ou seja, se quer ser reconhecida por preços mais baixos, a qualidade é secundária (porém não importante), porém o cliente que compra o preço mais baixo sabe que sacrifica um pouco a qualidade. Isto é intrínseco ao processo.
Se uma empresa opta pela diferenciação ela saberá claramente que produzirá e venderá menores volumes, porém com uma margem maior por produto e que seus produtos devem ter uma qualidade relacionada ao preço. Esta estratégia é muito usada para produtos “premium” e para públicos mais exigentes e com maior capacidade de compra.
Já no Enfoque não é primordial ser reconhecido por preço e a qualidade é fundamental, porém não é o carro chefe do reconhecimento. No enfoque o que impera é o NICHO, ou seja, neste segmento estratégico o produto/serviço é identificado por um público específico e muito bem definido, muitas vezes com detalhamentos, por exemplo: uma empresa que vende capas para violinos sabe que seu público alvo é em sua maioria músico ou amante da arte. Este público entende fortemente os conceitos e materiais do setor.
Para ajudar na sua análise já deixamos cada campo com uma nota. Basta passar o mouse na interrogação que a descrição aparece para você. Durante o processo você fará a avaliação da sua estratégia genérica e deixará o registro das conclusões na tela abaixo. Lembrando que é importante registrar seus comentários, pois vão dar corpo ao seu plano de negócio.

Conhecimentos fundamentais

Embora atualmente esteja cada vez mais fácil, simplificada e automatizada a gestão de um negócio, existem disciplinas que são fundamentais para que uma boa gestão seja empregada.
A Viabilize entende que é importante você avaliar seu conhecimento e capacidade de gerir cada área desta e por isto você dá nota avaliando a capacidade de gestão que a equipe do negócio, seja dos empreendedores ou dos empregados, possui.
O gráfico complementa e demonstra claramente quais áreas são mais conhecidas pela gestão do negócio e quais precisam ser desenvolvidas. É primordial que isto seja considerado no plano de ação do novo negócio.
Tela de avaliação das áreas principais do negócio.

3 RESULTADO FINAL / ANÁLISE SWOT

Do ponto de vista empresarial, tudo o que se avalia converge em uma exposição gráfica chamada Análise Swot, na qual avaliamos as oportunidades, ameaças, pontos fortes e pontos fracos que nosso negócio terá que enfrentar no decorrer da jornada.
Em primeiro lugar é preciso entender de onde vem estes fatores:
As oportunidades e ameaças são oriundas do ambiente externo, ou seja, no contexto em que a empresa está inserida, seja ele controlável ou não pela organização. O objetivo principal de se identificar uma oportunidade é de potencializá-la, pois se já existe uma oportunidade, obviamente o emprego de recursos é mais facilitado e os resultados serão obtidos com mais rapidez. Já com relação às ameaças, é imprescindível que sejam desenvolvidas ações que mitiguem tais riscos e, se possível, que possam transformá-los em oportunidades.
Para os pontos fortes e pontos fracos o raciocínio é semelhante, pois os pontos fortes podem ser usados no emprego das competências para aproveitar as oportunidades externas. Podem, e devem, ser as ferramentas para combater e transformar as ameaças em oportunidades (fazer do limão uma limonada). Já os pontos fracos, são os fantasmas que precisamos enfrentar. Precisam ser considerados no plano de ação e melhorados com ações e medidas específicas.
É de primordial importância que eles sejam corretamente identificados, pois serão base para definição correta de ações que ajudarão a perpetuar a empresa no mercado.
O sistema já traz uma compilação de tudo que foi analisado anteriormente, mas ainda é possível inserir manualmente mais itens na sua Swot, inclusive recomendamos muito que você faça isto, pois quanto mais insumo para trabalhar, mais perto da excelência seu negócio vai estar posicionado.
Abaixo a tela da Swot: